中國的白酒行業(yè)發(fā)展歷史悠久，而國人的飲酒習慣最早能夠追溯到八九千年之前。這也體現(xiàn)了白酒行業(yè)的綿延發(fā)展，不僅僅是資本的推動，還有中華文明的持久積淀。
自2018年起，白酒行業(yè)的發(fā)展規(guī)模就開始不斷持續(xù)上升，從5,364億元提升至2022年的6,211億元，年度復合增長比率為3.7%。預計到2027年，中國白酒行業(yè)發(fā)展的規(guī)模將達到8,236億元，未來五年的復合增長比率將達5.8%。
競爭格局加大 突破難題眾多
白酒行業(yè)在經歷了行業(yè)規(guī)模和產能的下降的階段之后，發(fā)展可以說越來越趨向于頭部集中了，整個行業(yè)迎來了較為深層的競爭環(huán)節(jié)。
在生產上，很多白酒企業(yè)產量的逐步下降，發(fā)展的重心進一步集中在具備優(yōu)勢的區(qū)域；而在銷售環(huán)節(jié)中，由于銷售額的增長趨緩，很多白酒企業(yè)開始逐步的轉化利潤主導，這些發(fā)展過程中的變化，讓一些企業(yè)獨占鰲頭，一些企業(yè)彎道超車，而有的則跌落神壇。
數據出自2023年中國白酒行業(yè)研究報告
通過數智化創(chuàng)新以及盡可能準確的市場策略尋找到消費群體，使能企業(yè)更廣泛的可持續(xù)發(fā)展。
隨著消費升級的帶動，白酒行業(yè)發(fā)展之下，市場規(guī)模最大的仍舊是“濃香型”白酒，但是在“茅臺”優(yōu)質營銷策略的火熱帶動下，“醬香酒”逐步的嶄露頭角，并且其增速非常之快。
圖片來源省廣集團+百度營銷
醬香型白酒的釀造工藝實際上相比其他香型來說更為復雜，但消費者常常認準其天然的酒質和綿柔的口感，致使其份額從2018年的15%快速提升至37%，逐步蠶食“濃香型”和其他香型的白酒市場份額。中國酒業(yè)專家提出，“中國酒業(yè)已經進入品牌化、品質化、規(guī)?；钡母偁帟r代。
當這些白酒企業(yè)逐步進入深層競爭階段，就不能僅僅依靠本土化的經銷商（俗稱大商）來承接企業(yè)的發(fā)展目標了，必須牢牢的掌握消費者需求，強化C端品牌化發(fā)展，推動業(yè)務發(fā)展朝向高端化、年輕化、多元化前行。
在白酒行業(yè)的上市企業(yè)中，貴州茅臺和五糧液屬于白酒業(yè)務布局最為廣泛的，產品系列也十分豐富，營業(yè)收入也穩(wěn)占頭部；而地域寬度上有一定優(yōu)勢的企業(yè)主要為洋河股份、瀘州老窖、山西汾酒、古今貢酒等，這類企業(yè)全國性發(fā)展態(tài)勢較為明顯；區(qū)域性較強的企業(yè)主要為安徽口子酒業(yè)、舍得酒業(yè)、迎駕貢酒、上海貴酒等。
這些地方區(qū)域性企業(yè)有較強的區(qū)域粘性，但就全國市場來說，處于龍頭地位的白酒企業(yè)依舊對市場掌握著較多的控制，這對于地方區(qū)域性及中小企業(yè)的壓不小，且道的布局上相比全國性覆蓋的企業(yè)來說仍有較大差距。
那白酒企業(yè)要如何在這樣的多元化競爭之下打造符合企業(yè)自身發(fā)展的競爭與發(fā)展策略呢？
馬太效應明顯 如何面對深度競爭格局
在當下的白酒行業(yè)競爭下，對于消費者來說，當然會迎來更多更好的服務以及產品質量。而對于白酒企業(yè)來說，除了要面對眾多強勢的對手，還有后進者和挑戰(zhàn)者的搏殺，不僅僅要選好產品的賽道，更要緊跟上渠道的發(fā)展步伐，這些都離不開對消費者需求的掌握。
85~94年已經成為了白酒行業(yè)的主力消費群體，其占比已經達到了34%，并且這一代的消費需求會逐年的上漲。
并且，要想把握住年輕的白酒消費群體，各類線上、線下的渠道偏好都要拉通，這一切都是基于數智化信息化的不斷發(fā)展，而線上渠道也在企業(yè)業(yè)務中占據了極為重要的角色。
數據資料來源:樣本來源草莓派數據調查與計算系統(tǒng)
數據資料來源:樣本來源草莓派數據調查與計算系統(tǒng)
在白酒行業(yè)的產業(yè)鏈發(fā)展環(huán)節(jié)中，上游主要為原材料供應商，主要為農業(yè)種植企業(yè)和包裝生產企業(yè)；中游則為白酒的生產環(huán)節(jié)；下游主要為銷售環(huán)節(jié)，通過銷售公司、經銷商、終端渠道，終端渠道主要包含了線上（京東、淘寶、天貓、抖音、新零售、團購），以及線下終端消費（專賣店、商超、便利、煙酒店、團購、餐飲）。
目前銷售額占比最高的仍然為線下渠道，占比70%，線上渠道占比30%（并且線上主要為中低端的白酒品牌及品類，高端白酒仍然主攻線下渠道）。
由此可見，中國白酒行業(yè)的自主化發(fā)展較為明顯，渠道的分布形式也日趨豐富。這里主要從三類渠道分型來進行優(yōu)勢說明：
01
廠家控制型
a 小經銷商模式：控制經銷商規(guī)模在一定范圍內。優(yōu)勢是渠道更精細化，廠家控價能力好，可防止壓貨行為，代表企業(yè)為貴州茅臺；
b 扁平化經銷模式：由企業(yè)直接和終端銷售渠道相合作。優(yōu)勢是渠道更扁平化，銷售流通率高，盈利收入高，代表企業(yè)為上海貴酒；
c “1+1”模式：廠家利用委派代表形式，幫助經銷商進行市場開發(fā)。優(yōu)勢是經銷商風險降低，提升經銷商對品牌忠誠度，代表企業(yè)為洋河股份、古井貢酒。
02
經銷商控制
a 大商制模式：由區(qū)域內大規(guī)模經銷商代理該區(qū)域所有產品銷售。優(yōu)勢是實力強勁的大經銷商可以實現(xiàn)低成本快速擴張，代表企業(yè)為五糧液；
b 區(qū)域代表模式：以一省或多省為區(qū)域單位，在該范圍內制定大商。優(yōu)勢是實力強勁的大經銷商可以實現(xiàn)低成本快速擴張，代表企業(yè)為口子酒業(yè)；
c 新總代理模式：廠家負責前端銷售，經銷商負責售后。優(yōu)勢是實力強勁的大經銷商可以實現(xiàn)低成本快速擴張，代表企業(yè)為水井坊；
d買斷模式：經銷商直接買斷企業(yè)銷售權，自主把握銷售節(jié)奏。優(yōu)勢是節(jié)約渠道拓展的成本，銷售端風險轉移給經銷商，代表企業(yè)為伊力特。
03
廠商和經銷商共同控制
a 柒泉模式：多市場進行劃分，在區(qū)域內建立柒泉公司，廠家折扣供貨，經銷商銷售。優(yōu)勢是股權捆綁，有效激發(fā)經銷商積極性，代表企業(yè)為瀘州老窖；
b 品牌專營模式：以品牌劃分，成立專營公司，下設區(qū)域子公司。優(yōu)勢是有利于大單品策略的企業(yè)，經銷環(huán)節(jié)較少，對終端控制強，代表企業(yè)為瀘州老窖；
c OEM代工模式：生產銷售環(huán)節(jié)相獨立，廠家提供0EM服務。優(yōu)勢是廠家通過經銷商提升品牌知名度，且增加產能輸出途徑，代表企業(yè)為五糧液。
不同的渠道模式，對銷售業(yè)務發(fā)展等都會產生較大的影響，需要根據行業(yè)發(fā)展競爭變化來進行調整，以更好的應對。
我們選擇其中一項“區(qū)域代表模式”來分析，作為安徽名酒的口子酒業(yè)，一直以來都是采用“大商制”，也就是說，由大型經銷商來代理指定區(qū)域內產品的一切營銷活動。2023年口子酒業(yè)的年報中就指出，他們將全國劃分為若干區(qū)域，定下標準選擇有一定實力的大商，代理該地區(qū)的公司產品銷售業(yè)務，并組織開展該地區(qū)的營銷工作。
但實際上，大商制在企業(yè)發(fā)展前期比較適用，尤其是能夠幫助企業(yè)以最低的費用來實現(xiàn)區(qū)域的快速擴張，但是到了后期，企業(yè)對渠道掌控日趨乏力，在新品投放、渠道管理、消費者需求掌控上更顯得力不從心。
于是，在諸多銷售目標不及預期，發(fā)展受限的白酒企業(yè)在復雜的競爭之下，為了擴張業(yè)務版圖、提升企業(yè)營收，開始尋求新的突破與變革。
紛紛開始以消費者為中心，布局數智化平臺來謀求全產業(yè)鏈的營銷業(yè)務升級轉型，只為加快數智化進程，快速搭建與消費者之間的橋梁，同時向著企業(yè)系統(tǒng)化、專業(yè)化、標準化和個性化方向推動，這是白酒企業(yè)升級發(fā)展的必須之路。
“市場競爭風險白酒市場為充分競爭市場，公司所處淮河流域周邊及主要市場安徽省內的白酒生產企業(yè)眾多，其中不乏知名企業(yè)，并且近年來貴州、四川、山西等其他地域的白酒廠家不斷發(fā)展，公司所面臨的市場競爭日趨激烈?！?/strong>
——口子酒業(yè)針對競爭風險的看法
降本提效、推進渠道擴張
口子酒業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展更有新目標
安徽口子酒業(yè)股份有限公司，是位于隋唐大運河文化帶和黃淮河名酒帶的國家釀酒重點骨干企業(yè)。2015年6月29日，在上交所成功掛牌，成為全國第17家、安徽第4家白酒上市企業(yè)?？谧咏咽羌嫦惆拙频耐苿诱?、兼香標準的制定者和兼香技藝的傳承者。2002年，被評為中國首個獲得“國家原產地域保護產品”的兼香型白酒品牌。
2005年，被認定為“中國馳名商標”。2006年，被認定為首批“中華老字號”品牌，并率先通過“純糧固態(tài)發(fā)酵白酒標志”認證。多年來，心無旁騖聚焦主業(yè)，精益求精提升品質，務實進取完善產能，已成為中國兼香型高端白酒的典型代表。
根據以上內容所涉及到的數據可以了解到，中國目前第一、第二梯隊的白酒企業(yè)多為全國性的，且布局高端價格帶，瞄準高端、次高端市場；第三梯隊的多為區(qū)域性、地方性企業(yè)，渠道能力拓展上有局限性，雖然客群粘性強，但是區(qū)域之外的獲客成本仍然很高。
作為安徽區(qū)域性白酒頭部品牌的口子酒業(yè)，要在這樣的競爭局面中達成企業(yè)的百億突破目標，必然要緊跟高端化、年輕化、品牌化、多樣化的發(fā)展趨勢。這就要求企業(yè)能夠更好的掌握市場機遇、找準渠道機遇、探索新品機遇！了解消費場景、提升渠道運營及新品推廣的能力。
構建完善的數智化營銷體系，聚合并強化“供應力、成本力、渠道力、管控力”，以數智化和數據服務驅動企業(yè)核心競爭力升級，樹立酒業(yè)行業(yè)數智化標桿項目。
——口子酒業(yè)的企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展目標
在“兩化融合”“智能制造2025”等國家政策指導下，口子酒業(yè)最近幾年在數字化、智能化方向做了大刀闊斧的改進，公司數智化轉型突飛猛進，取得了長足的進步。而面對巨大的競爭，酒企營銷數字化轉型成為一股推動經濟高質量恢復增長的關鍵，在新基建不斷升溫的當下，營銷數智化更是成為一股不可逆的浪潮。
口子酒業(yè)要解決企業(yè)目前營銷渠道模式單一的情況，就需積極拓展終端渠道銷售。并且還要精準抵達消費者，只有這樣才能提升客戶忠誠度，進而推動產品銷售量，打造全面的營銷費用管控，實現(xiàn)企業(yè)全面的降本提效。
直指目標：打造口子酒業(yè)1+4+1營銷生態(tài)
口子酒業(yè)為了更好的聚合并強化“渠道力、管控力”，以數智化盤活企業(yè)營銷資產，以數據服務驅動營銷業(yè)務創(chuàng)新，提升企業(yè)核心競爭能力，通過用友BIP數智營銷來全面支撐渠道的數智化升級。
面向經銷商，提供從合同、訂單、費用兌付等全流程業(yè)務，從傳統(tǒng)的管控經銷商向服務經銷商進階，面向終端逐漸滲透服務，從傳統(tǒng)的間接管控終端，到觸點延伸，與終端建立信息、交易、費用投放等線上化互動門戶，逐步實現(xiàn)數字化終端，進而形成口子、經銷商與終端一體化的創(chuàng)新的全渠道營銷平臺。
面向業(yè)務團隊，提供一站式數字化工作平臺，為業(yè)務員提供數據支撐與業(yè)務指導，解放業(yè)務員，幫忙不添亂。口子酒業(yè)還將通過用友新一代CRM進行一系列的營銷活動費用管理，規(guī)范活動流程，管控活動預算，透視活動過程，分析活動效果和費效比。
場景展示：一個營銷資源整合平臺
基于統(tǒng)一規(guī)劃整合營銷資源平臺，構建營銷業(yè)務閉環(huán)，滿足多角色、多產品經營的需要，實現(xiàn)全渠道運營一體化。基于不同用戶不同場景進行核心功能劃分。
營銷中臺操作界面
場景展示：服務四個重點端
01
經銷商端
經銷商是提升渠道銷量的關鍵入口，承擔著重要的樞紐功能，通過提升整個鏈路上下游業(yè)務往來的精準度，可以更好的滿足商品/服務的需求流通。實現(xiàn)經銷商供貨門戶下單、營銷中臺代客下單、訂單業(yè)務審批、NC訂單財務審核發(fā)貨。
經銷商訂貨門戶下單
02
終端
b端在線運營，實現(xiàn)訂單、費用、業(yè)務閉環(huán)。連接終端，通過各類活動開展及費用直投終端，拉動終端銷量及忠誠度，實現(xiàn)終端掌控。
訂單、費用、業(yè)務閉環(huán)
03
業(yè)務員端
技術賦能，打破傳統(tǒng)線下渠道“人海戰(zhàn)術”的弊端，提升人效。
拜訪記錄、拜訪軌跡、移動端工作臺
04
費效端
營銷費用管控，透明化、精細化、智能化的TPM功能，實現(xiàn)營銷活動與費用閉環(huán)。
營銷方案制定
場景展示：一個數據創(chuàng)新能力
數據驅動決策，通過建立口子酒業(yè)銷售駕駛艙，企業(yè)可以通過大數據進行整體的業(yè)務復盤，隨時查看企業(yè)的渠道及數據變化，便于更好的制定銷售策略及營銷策略。
用友BIP營銷云助力口子酒業(yè)
營銷數智化發(fā)展價值呈現(xiàn)
01
全渠道運營一體化
打通訂單物流、融合活動合同、移動終端應用、智能靈活操作、小b端運營；
02
營銷管理區(qū)域化
區(qū)域精細劃分、區(qū)域目標達成、區(qū)域業(yè)務人員、區(qū)域渠道客戶、區(qū)域活動開展；
03
活動管理透明化
活動政策透明、活動開展透明、費用落地透明、報銷過程透明；
04
業(yè)務協(xié)同一體化
交易業(yè)務協(xié)同、政策信息協(xié)同、活動執(zhí)行協(xié)同；
05
營銷決策數據化
區(qū)域銷售數據、終端分布數據、拜訪行為數據、活動開展數據、業(yè)務排名數據、目標達成預警。
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