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新客戶開發(fā)：

要能夠對接外部數據平臺，包括國內和海外客戶數據和信用平臺，支持快速搜索目標客戶，發(fā)現銷售線索，快速洞察客戶，進行客戶畫像，識別風險預警，基于客戶分級制定差異化經營策略。

行業(yè)研究：

精細化工產品可能應用于眾多行業(yè)，對化工原料產品的需求往往受到終端市場變化的直接影響，對客戶在所處行業(yè)的地位和行業(yè)特性，客戶重大投資和經營計劃與市場動作，包括客戶的主要競爭對手、行業(yè)重大事件等都可能直接影響客戶的經營，進而影響對精細化工產品的需求，需要進行持續(xù)的關注。

客戶群管理：

客戶不僅限于直接交易客戶，如塑料產品的客戶不僅是直接交易的注塑廠，背后的零部件系統(tǒng)供應商，甚至整機廠品牌商才更關鍵?？蛻羧汗芾砭褪且芾磉@種產業(yè)供應鏈中的客戶群關系，并建立不同層級客戶經理管理的協作機制。

客戶需求管理：

能根據客戶的產品銷售預測和生產計劃，推導對精細化工原料產品的總需求，根據客戶競爭份額情況推導訂單需求，讓自身的銷售計劃和預測更有依據。

客戶產品資料：

客戶料號與企業(yè)料號對照，對客戶通常的產品特殊要求，包括原料、各工序、包裝環(huán)節(jié)等的特殊要求的記錄維護，便于下單時與后續(xù)生產和交付環(huán)節(jié)的銜接

客戶價值分析：

基于過往和未來對客戶價值的全面評估與預測、企業(yè)目標。

客戶評級和標簽：

多維度自動化評測模型和客戶自動標簽。有助于對客戶更貼合的差異化經營。

客戶社區(qū)：

對客戶聯系人的社區(qū)化觸達和情感維系，對客戶需求和滿意調查、意見反饋的直接通道，自助服務的支持。

靈活的分類過程規(guī)范能力：

精細化工產品的銷售過程，往往是包括新客戶開發(fā)、新產品開發(fā)、產品改進和批量產品訂貨的不同類型的，不同業(yè)務類型中過程規(guī)范和管理要求不同，不同客戶對供應商的要求也不同，要能夠靈活支持不同類型的銷售業(yè)務的過程管理要求。

項目群管理：

精細化工產品銷售要進入客戶供應商體系和通過客戶公司產品認證，還要在客戶公司層面和生產廠外協廠層面分別驗證通過，才能進入批量訂貨，這可能就涉及多個子項目。精細化工原料產品的開發(fā)需要配合客戶終端產品的開發(fā)，本身就相當于客戶終端產品項目或零部件系統(tǒng)的子項目。這些項目構成了項目群，互相關聯，需要具備整體的項目群管理能力，才能協調好各項目，整體把握銷售項目推進動態(tài)，促進最終對客戶贏單實現。

精細化項目管理能力：

精細化工產品銷售過程有相當的復雜性，如包括線索搜集、客戶拜訪、需求確認、物性分析、解決方案提供、樣品實驗、實驗結果反饋、解決方案調整、多次送樣、招投標、合同談判簽訂等，支持在各階段營銷動作、業(yè)務動作的精細化管理。

高效協同能力：

銷售過程中存在客戶經理、技術支持人員、研發(fā)人員和采購、生產后勤人員、甚至財務人員之間的大量協同，如解決方案提供、實驗產品試制、采購生產對交期的影響、成本核算對報價的影響、新牌號產品的主數據建立維護等，需要在項目組人員和不同部門之間有序高效協同，并滿足數據控制的管理要求。

知識賦能：

把營銷相關的產品知識、資質文件、營銷技巧、行業(yè)資訊等信息建成營銷結構化知識庫，根據客戶需求、所處行業(yè)、產品特性、項目階段等實現知識智能推薦，基于AI大模型實現知識智能搜索

目標管理賦能：

按行業(yè)、區(qū)域、組織、客戶、個人等多維度業(yè)務目標和行為目標的細化分解，實現目標分解與周期計劃預測上報制定的過程管理，實現目標完成的實時績效，實現紅黃燈動態(tài)預警。

銷售行為規(guī)范化管理：

包括客戶拜訪計劃和執(zhí)行、人員行為、工作報告等規(guī)范化，基于AI的語音生成通話記錄、情緒分析和拜訪記錄生成、工作報告生成等

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尾

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