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真正賦能型CRM,精細化工市場銷售人員的營銷好幫手
2024年7月8日

 


從行業(yè)形勢和發(fā)展趨勢看,產業(yè)鏈延伸和擴展、結構調整、新技術應用、綠色低碳高質量發(fā)展成為化工行業(yè)發(fā)展趨勢,化工行業(yè)逐漸向精細化工調整升級轉型。與基礎化工不同,精細化工企業(yè)通常定位專精特新領域,致力于下游產業(yè)拓展,做細分領域單項冠軍。精細化工企業(yè)間的競爭不僅是產能之爭、成本之爭,更是產品創(chuàng)新能力之爭、專業(yè)化營銷、高效化服務之爭!精細化工企業(yè)的市場銷售人員尤其需要真正的賦能型CRM,助力企業(yè)的營銷數智化升級。


 


     

一、從營銷業(yè)務特點看

精細化工行業(yè)對賦能型CRM需求


精細化工企業(yè)更強調標新立異,與基礎化工追求成本領先不同,精細化工企業(yè)盈利模式上更基于產品創(chuàng)新打造差異化。通常產品品種眾多、既有成熟產品量產、更有創(chuàng)新產品個性定制??蛻魟t是來自各行各業(yè),以直接的工業(yè)企業(yè)為主,也會有貿易商,重視新客戶開發(fā)。精細化工企業(yè)的競爭優(yōu)勢更多體現在產品創(chuàng)新能力和產品滿足客戶特性要求同時的快速、敏捷、柔性能力,以及在此基礎上的成本控制能力,這些直接影響客戶的體驗和滿意度,最終決定企業(yè)的效益。

現實中,精細化工企業(yè)的營銷人員面臨的市場競爭環(huán)境復雜,面對客戶需求多、產品創(chuàng)新快、協同難度大、按單生產、專業(yè)要求高、服務要求高、業(yè)務透視難的現狀,急需數智化營銷助手的幫忙。而傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)無論是專注于行為的“管人”、 還是專注于過程的“管事”,都不能滿足精細化工行業(yè)的營銷需求。根據精細化工行業(yè)的營銷業(yè)務特點,基于管理理念創(chuàng)新來構建數智化應用創(chuàng)新,實現效率賦能+業(yè)務賦能+決策賦能的賦能型CRM,才是精細化工市場銷售人員要成為區(qū)域與客戶主動經營者和分層決策者真正需要的數智化營銷助手。


 


     

二. 精細化工行業(yè)賦能型CRM的能力表現


從精細化工行業(yè)特點和市場人員的需求看,賦能型CRM應該在以下方面著重為營銷體系賦能:

客戶管理賦能

在實現客戶全生命周期管理同時,精細化工行業(yè)的客戶管理還要特別注意:


01

新客戶開發(fā):

要能夠對接外部數據平臺,包括國內和海外客戶數據和信用平臺,支持快速搜索目標客戶,發(fā)現銷售線索,快速洞察客戶,進行客戶畫像,識別風險預警,基于客戶分級制定差異化經營策略。

02

行業(yè)研究:

精細化工產品可能應用于眾多行業(yè),對化工原料產品的需求往往受到終端市場變化的直接影響,對客戶在所處行業(yè)的地位和行業(yè)特性,客戶重大投資和經營計劃與市場動作,包括客戶的主要競爭對手、行業(yè)重大事件等都可能直接影響客戶的經營,進而影響對精細化工產品的需求,需要進行持續(xù)的關注。


 


03

客戶群管理:

客戶不僅限于直接交易客戶,如塑料產品的客戶不僅是直接交易的注塑廠,背后的零部件系統(tǒng)供應商,甚至整機廠品牌商才更關鍵??蛻羧汗芾砭褪且芾磉@種產業(yè)供應鏈中的客戶群關系,并建立不同層級客戶經理管理的協作機制。

04

客戶需求管理:


能根據客戶的產品銷售預測和生產計劃,推導對精細化工原料產品的總需求,根據客戶競爭份額情況推導訂單需求,讓自身的銷售計劃和預測更有依據。


 


05

客戶產品資料:


客戶料號與企業(yè)料號對照,對客戶通常的產品特殊要求,包括原料、各工序、包裝環(huán)節(jié)等的特殊要求的記錄維護,便于下單時與后續(xù)生產和交付環(huán)節(jié)的銜接

06

客戶價值分析:


基于過往和未來對客戶價值的全面評估與預測、企業(yè)目標。


 


07

客戶評級和標簽:


多維度自動化評測模型和客戶自動標簽。有助于對客戶更貼合的差異化經營。

08

客戶社區(qū):


對客戶聯系人的社區(qū)化觸達和情感維系,對客戶需求和滿意調查、意見反饋的直接通道,自助服務的支持。


 


銷售過程賦能

靈活的分類過程規(guī)范能力:精細化工產品的銷售過程,往往是包括新客戶開發(fā)、新產品開發(fā)、產品改進和批量產品訂貨的不同類型的,不同業(yè)務類型中過程規(guī)范和管理要求不同,不同客戶對供應商的要求也不同,要能夠靈活支持不同類型的銷售業(yè)務的過程管理要求


 


01

靈活的分類過程規(guī)范能力:

精細化工產品的銷售過程,往往是包括新客戶開發(fā)、新產品開發(fā)、產品改進和批量產品訂貨的不同類型的,不同業(yè)務類型中過程規(guī)范和管理要求不同,不同客戶對供應商的要求也不同,要能夠靈活支持不同類型的銷售業(yè)務的過程管理要求。

02

項目群管理:

精細化工產品銷售要進入客戶供應商體系和通過客戶公司產品認證,還要在客戶公司層面和生產廠外協廠層面分別驗證通過,才能進入批量訂貨,這可能就涉及多個子項目。精細化工原料產品的開發(fā)需要配合客戶終端產品的開發(fā),本身就相當于客戶終端產品項目或零部件系統(tǒng)的子項目。這些項目構成了項目群,互相關聯,需要具備整體的項目群管理能力,才能協調好各項目,整體把握銷售項目推進動態(tài),促進最終對客戶贏單實現。

03

精細化項目管理能力:


精細化工產品銷售過程有相當的復雜性,如包括線索搜集、客戶拜訪、需求確認、物性分析、解決方案提供、樣品實驗、實驗結果反饋、解決方案調整、多次送樣、招投標、合同談判簽訂等,支持在各階段營銷動作、業(yè)務動作的精細化管理。

04

高效協同能力:


銷售過程中存在客戶經理、技術支持人員、研發(fā)人員和采購、生產后勤人員、甚至財務人員之間的大量協同,如解決方案提供、實驗產品試制、采購生產對交期的影響、成本核算對報價的影響、新牌號產品的主數據建立維護等,需要在項目組人員和不同部門之間有序高效協同,并滿足數據控制的管理要求。

05

知識賦能:


把營銷相關的產品知識、資質文件、營銷技巧、行業(yè)資訊等信息建成營銷結構化知識庫,根據客戶需求、所處行業(yè)、產品特性、項目階段等實現知識智能推薦,基于AI大模型實現知識智能搜索


   


 


 銷售團隊管理賦能

01

目標管理賦能:

按行業(yè)、區(qū)域、組織、客戶、個人等多維度業(yè)務目標和行為目標的細化分解,實現目標分解與周期計劃預測上報制定的過程管理,實現目標完成的實時績效,實現紅黃燈動態(tài)預警。

02

銷售行為規(guī)范化管理:

包括客戶拜訪計劃和執(zhí)行、人員行為、工作報告等規(guī)范化,基于AI的語音生成通話記錄、情緒分析和拜訪記錄生成、工作報告生成等


 


數據賦能

1、通過業(yè)務看板的靈活定義,直觀展示各類經營業(yè)務數據


2、通過業(yè)務主題分析,直觀透視業(yè)務運營


3、系統(tǒng)集成賦能:通過系統(tǒng)集成實現在不同系統(tǒng)中業(yè)務信息的便捷查詢,實現對業(yè)務執(zhí)行的全程跟蹤


 


     

三. 用友賦能型CRM,

精細化工行業(yè)真正的營銷好幫手


在云計算、大數據、移動化、社交化、人工智能、大模型、物聯網的不斷融合應用推動下,企業(yè)數智化需求呈現出體系化、一體化、完整性的特征。

用友數智化CRM的服務邊際在不斷延伸,突破了管人管事的傳統(tǒng)CRM,成為真正的賦能型CRM:


1、從核心的銷售管理場景,向前延伸到營銷場景,不斷加強線索、獲客、觸客能力;

2、向后延伸到客戶服務場景,加強與客戶的持續(xù)聯系;

3、向內重構/加強客戶數據平臺能力,豐富客戶數據標簽,實現數據的靈活應用;

4、向外不斷與企業(yè)生產、支持業(yè)務系統(tǒng)連接,實現業(yè)務與數據的統(tǒng)一治理。


 


新時代用友賦能型CRM,具備在線化實時鏈接、交互化協同互動、精細化營銷全場景覆蓋、智能化數據賦能的數智化特征,在心連心、赫達、隆華新材料、宜化、甕福、雙良元泰豐等化工企業(yè)得到了深入應用,并且不斷融入AI大模型的最新智能化成果,必將成為越來越多精細化工企業(yè)市場銷售人員的真正營銷好幫手。

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用友BIP數智營銷 面向集團型企業(yè)和創(chuàng)新型企業(yè),提供全渠道全鏈路全領域的營銷數智化服務,包括 B2B 訂貨服務、多級渠道管理、直分銷 CRM 服務、營銷活動費用管理、新零售、會員管理、電商服務、在線客服、售后等服務型產品。

目前已成功服務了統(tǒng)一、飛鶴、露露、伊利、立高、中鹽、春雪、稻香村、桂發(fā)祥、杏花樓、冠生園、品品香、口子酒、郎酒、心連心、東明石化、華魯恒升、中化、宜化、殼牌、美孚、嘉寶莉、德高、比亞迪、光威、大疆、溫莎、迪尚、百樂、軟通動力、中國一重、泰山石膏、木林森、甘肅稀土、星鏈南天、華僑友誼、雙良、德榮醫(yī)療、聯影醫(yī)療、康和大健康等2000多家國際國內頭部或細分行業(yè)的龍頭企業(yè)。

用友將持續(xù)秉承“用戶之友,創(chuàng)造客戶價值”的初心,傾聽客戶,換位思考,通過專業(yè)、敬業(yè)、堅持與熱情,與客戶互相理解、互相扶持,為客戶創(chuàng)造更大的價值。

 
 
 
 
 
 
 
 

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