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拓市場 重履約 強服務(wù) —— 裝備制造行業(yè)數(shù)智營銷實踐
2024年7月8日

 


制造業(yè)作為國民經(jīng)濟的主體,近幾年在技術(shù)發(fā)展以及國家政策的刺激下,市場對產(chǎn)品制造和服務(wù)的需求持續(xù)增長。與此同時也伴隨著市場化競爭的加劇,越來越多的制造型企業(yè)都在思考如何通過數(shù)智化轉(zhuǎn)型擴大市場占有、提升客戶滿意度。


 


裝備制造企業(yè)銷售模式大多是典型的項目型銷售,其主要的業(yè)務(wù)特征:

01

項目金額大

一般項目的金額都在幾百萬、幾千萬甚至上億,任何一個項目對公司業(yè)績影響較大;

02

選型參與角色多:

選型過程涉及較多的人員,影響項目因素多,導(dǎo)致項目在一定程度上不可控;

03

時間周期長:

一個項目長達(dá)幾月,半年,一年都有可能,中間不可控因素較多;

04

過程控制因素多:

 一個項目涉及到集團(tuán)、子公司、設(shè)計、工藝、生產(chǎn)、營銷、高層等多個角色,多個人員;

05

項目交付過程復(fù)雜:

項目交付過程中涉及到安裝、驗收、巡檢、維修等多種場景。


因此,在營銷數(shù)智化轉(zhuǎn)型過程中,企業(yè)應(yīng)聚焦項目全過程的精細(xì)化管理,通過流程規(guī)范、數(shù)據(jù)集成,提高內(nèi)部協(xié)同效率,形成以客戶為中心,以項目為主線的端到端業(yè)務(wù)流程閉環(huán)。


 


目前大多數(shù)傳統(tǒng)制造企業(yè)已經(jīng)完成基本的信息化建設(shè),構(gòu)建起了以ERP為核心的信息化系統(tǒng),但是企業(yè)營銷管理中仍然存在諸多問題:

01

客戶信息:

數(shù)據(jù)缺乏數(shù)據(jù)歸集和整合,客戶經(jīng)營情況無法及時掌握,人員變動后數(shù)據(jù)丟失嚴(yán)重;

02

選型參與角色多:

選型過程涉及較多的人員,影響項目因素多,導(dǎo)致項目在一定程度上不可控;

03

 售中階段:


影響合同回款的節(jié)點控制不好,交期難保證、款項難回收,影響企業(yè)的現(xiàn)金流;

04

售后階段:


現(xiàn)場交付計劃控制不好、工單問題處理效率低,嚴(yán)重影響客戶滿意度、款項回收及服務(wù)經(jīng)營;

05

系統(tǒng)集成:

企業(yè)內(nèi)有多個專業(yè)系統(tǒng),缺乏有效的數(shù)據(jù)集成,無法為前端業(yè)務(wù)提供賦能。


 


營銷轉(zhuǎn)型策略

通過構(gòu)建以客戶為中心的營銷管理體系,實現(xiàn)售前、售中、售后端到端流程閉環(huán),提升數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)透視性,實現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)活動差異化、全方位、全流程、全要素一體化應(yīng)用,為客戶管理、銷售管理、決策管理賦能。


售前階段:構(gòu)建以商機為核心高效贏單體系,過程透視,高效轉(zhuǎn)化;

售中階段:構(gòu)建以合同為核心的執(zhí)行體系,業(yè)財一體,風(fēng)險管控;

售后階段:構(gòu)建以工單為核心的高效服務(wù)體系,化被動為主動,提高客戶滿意度。


 


核心應(yīng)用場景

裝備制造行業(yè)營銷數(shù)智化方案包括五大核心應(yīng)用場景:

01

客戶資產(chǎn)全面、高效經(jīng)營

構(gòu)建客戶全生命周期管理,打造客戶360全景視圖,全面展示客戶工商信息、關(guān)系圖譜、銷售過程、交易往來、售后服務(wù)等相關(guān)信息,通過標(biāo)簽輔助客戶的特征分群和對客戶的深入分析,為客戶差異化服務(wù)提供支撐,實現(xiàn)客戶資產(chǎn)集中管理,發(fā)揮客戶資源最大價值。

02

商機過程規(guī)范、信息完整:

通過梳理、制定新項目開發(fā)流程,制定商機階段升遷的規(guī)范,在系統(tǒng)中固化下來;既保證客戶開發(fā)的進(jìn)程規(guī)范推進(jìn),又提升根據(jù)項目漏斗實現(xiàn)業(yè)績預(yù)測的準(zhǔn)確度。

03

投標(biāo)流程精細(xì)、風(fēng)險可控:


將投標(biāo)過程的階段及動作進(jìn)行分解,實現(xiàn)投標(biāo)過程精細(xì)化管理,并加強投標(biāo)申請及標(biāo)書的審批,加強投標(biāo)復(fù)盤分析,實現(xiàn)過程規(guī)范、效率提升、風(fēng)險可控、經(jīng)驗可復(fù)制。

04

合同審批有序、業(yè)務(wù)執(zhí)行透明:


基于確認(rèn)后的中標(biāo)信息,對合同條款、合同明細(xì)、收款階段等進(jìn)行結(jié)構(gòu)化處理,實現(xiàn)合同的在線評審。與供應(yīng)鏈、報產(chǎn)發(fā)運、財務(wù)等相關(guān)系統(tǒng)打通,交付進(jìn)度實時反饋給前端業(yè)務(wù),通過收款計劃、項目執(zhí)行進(jìn)度及時對銷售進(jìn)行預(yù)警提醒,降低合同交付風(fēng)險。

05

項目前后一致、工單全程跟蹤:

建立客戶設(shè)備資產(chǎn)信息,通過結(jié)構(gòu)化工單信息,記錄工單處理方法及過程,既可實現(xiàn)售后過程可視化,又為售后問題提供處理歷史參考。根據(jù)合同或保修政策自動生成保養(yǎng)計劃,變被動服務(wù)為主動服務(wù),快速響應(yīng)客戶問題,提升客戶滿意度。

06

經(jīng)營分析全面準(zhǔn)確、決策賦能:

通過對各業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行整合,完成對客戶、人員行為、商機、合同、售后服務(wù)數(shù)據(jù)的全面分析,結(jié)合可視化看板、報表訂閱等方式為高層領(lǐng)導(dǎo)提供決策依據(jù)。


 


價值總結(jié)

通過營銷數(shù)智化平臺建設(shè),可以為企業(yè)帶來的核心應(yīng)用價值:

1、實現(xiàn)對客戶全貌信息的完善,信息完整度提升到90%;

2、售前的商機管控,保障贏單率的提升20%,促進(jìn)合同高效增長;

3、售中的合同管控,保障履約率的提升15%,促進(jìn)回款良性循環(huán);

4、售后的工單管控,保障問題處理效率提升30%,實現(xiàn)客戶滿意度的提升。


 


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用友BIP營銷云在裝備制造行業(yè)數(shù)智化轉(zhuǎn)型中,服務(wù)了眾多行業(yè)龍頭企業(yè),如:中國一重、二重裝備、中國龍工、中信重工等,推動智慧化升級,提升項目化管理及營銷運營服務(wù)能力,助力重型機械制造產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)規(guī)?;l(fā)展。


   



 

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用友將持續(xù)秉承“用戶之友,創(chuàng)造客戶價值”的初心,傾聽客戶,換位思考,通過專業(yè)、敬業(yè)、堅持與熱情,與客戶互相理解、互相扶持,為客戶創(chuàng)造更大的價值。

 
 
 
 
 
 
 
 

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